凭什么同样是接外包，他的报价是我的五倍还能拿到更多客户

在对外部业务承接的时候，即使是比同业竞争者便宜一倍以上的价款获得的订单，也能明显增加自身的市场份额。这并非因为有技术上的优势才造成这样的结果，而是由于它所具备的对于客户需求的深入了解以及相应的回应策略造成的。一部分企业更多地从流程角度来进行运作方式的把控，而另一些企业则把重心放在结果上、稳定的服务以及便捷的操作这些方面。

一、客户真正买的，从来不是最低价

外包客户表面上在比价格，实际上在买风险控制。

低价策略会造成潜在客户对于服务企业的履约能力产生疑问，即工作效率、调整频率、后期服务的持续性等都会引起客户的疑虑。

报价较高的供应商会将方案的设计、实施的步骤、交付的标准这些重要的内容全部展示出来，以此来向采购方传达它具有更可靠的直观印象。

就对外部采购定价策略的研究而言，对外部采购定价采取建立供应商互信的方法要比用价格作为唯一的评价依据更为具有战略性的意义。

二、五倍报价的核心，是把“服务”包装成“解决方案”

部分外包工作人员会把自身定位为设计、编程以及文案等各方面的全能型人才。

用户最关心的问题就是这个方案能不能带来转化率提高、运营效率提升和潜在风险的控制等实质性的成果。

比如同样做一个企业官网：

• 低价者卖“页面数量”

• 高价者卖“品牌形象、转化路径、搜索流量”

与传统的根据工时计算出外包项目相比，以目标为导向的目标高价值服务外包项目具有更高的市场竞争力，因为客户更加看重最终结果，而不是资源本身的投入。

三、高手接外包，先做“价值锚定”

如果你一上来就报价格，客户只会盯着数字。

合理的操作程序应当是先对项目技术复杂程度、造价规模和经济效益等主要因素进行阐述，然后分项说明报价构成及具体内容。

你可以这样表达：

1. 先确认业务目标

2. 拆解交付范围

3. 说明风险点和额外成本

4. 再给出分层报价

这种方式会让客户觉得你专业，而不是“随便开价”。

四、客户多，不一定因为更便宜，而是更会展示专业度

部分人士对于外包业务认识存在偏差，把其的发展主要依靠人际关系，实际上线上平台展示效果才是其竞争的重要因素。

潜在客户对是否和企业建立联系做出决定的时候，一般都会把案例研究、个人资料、文字内容以及交互行为这些各方面的情况全部考虑进去。

如果作品集结构杂乱、案例解释缺少具体支撑，就算技术出色也很难拿到大单。

高价外包服务一般会具有较强的专业能力可以检验的特点。

使用媒小助平台可以大大提高内容整合以及客户服务交互的效率。对案例数据、报价单据、项目进展情况和相关需求文档进行系统化的整合之后，在前期沟通时会更加容易地查阅、整理资料，也可以更好的展示出企业的专业运作能力，并提高客户对企业的信任程度。

五、一个真实常见的差距：报价不是数字，而是“预期管理”

假设两个人都能做小程序开发。

A 报价 8000，只说“能做”；

报价总金额为3万元人民币，包括了对客户需求进行调查，生成初始原型，并且对原型的功能进行验证以及系统安装部署，以及对系统的二次改进等全部环节的服务费用。

客户会觉得 B 更贵，但更值。

它所带来的是不仅仅有研发成果本身，还有时间效率的明显提高、协作效能的改善、由于减少返工而产生的间接经济效益等。

外包价格确定的核心机制就是把任务的不确定性变成可以量化的、具体的交付成果。

六、想拿到更多高质量客户，先改这3件事

1. 优化你的案例表达

不要只写“完成了什么”，要写“解决了什么问题”。

例如：

• 将落地页转化率提升多少

• 帮客户缩短多少交付周期

• 降低了多少返工次数

2. 设计分层报价

不要只给一个价格。

根据用户的不同需要而设计出不同的结构，可以满足用户的差异化需求，给用户提供更多的服务选择。

很多高价成交，就是从“中间档”开始的。

3. 提高沟通效率

消费者愿意支付溢价的原因很多，主要是由于企业能够对市场需求做出快速反应、准确传递信息和设置合理的服务边界等各方面原因。

利用媒小助平台开展客户跟踪管理、需求登记和项目风险预估等活动，可以明显加强合作的专业性，大幅度削减信息遗漏的风险，并且对增进客户的重复购买意愿起到积极的推动效果。

七、案例：同样做品牌海报，为什么有人从300元涨到1500元

自由职业者接洽的海报设计项目最初的报价是300元人民币，因为客户频繁的改变需求会使得海报的制作进程被打乱。

服务内容的演变从原来的“视觉传达优化方案”变成现在的“视觉传达优化方案”，包括竞品分析、核心视觉元素的设计理念、界面布局规格的标准、图文混排的方法等内容。

结果单笔报价涨到1500元，客户反而更多。

原因很简单：

他卖的不再是“画一张图”，而是“帮客户少试错”。

八、外包接单真正的高阶打法

如果继续用低价抢单作为主要竞争手段，那么企业就会陷入“业务繁忙但利润微薄”的经营困境。

真正能拉开差距的，是这三个词：

• 专业感：让客户相信你能做好

• 确定性：让客户相信你能按时交付

• 省心感：让客户相信合作不折腾

如果能够把这三种价值要素结合起来，并充分地体现出来的话，报价水平就会得到明显的提高，客户所做出的选择也将不再只受到单一价格方面的考量。

九、结语前你该明白的一件事

企业承接外包服务时所遇到的问题不是由于缺少技术实力而产生的，而是无法将自身的长处转变成可以被客户认可的核心竞争能力，从而达成价值转换和传递的目的。

有较强的识别问题、表达成果、挖掘需求、建立信任的能力，可以促进高价策略同目标市场拓展的有效结合。